דוח הרבעון השני של רמי לוי נדל"ן חושף קצב מכירות נמוך במיוחד - 7 דירות בלבד בחצי שנה. הנתון ממחיש את ההאטה בשוק הדירות החדשות ומשפיע ישירות על כוח המיקוח של הרוכש מול הקבלן.
בקצרה
- רמי לוי נדל"ן דיווחה על 7 דירות בלבד שנמכרו בחצי שנה.
- קצב מכירות נמוך מגדיל את כוח המיקוח של הרוכש על מחיר ותנאים.
- יש לבדוק את מצב הליווי הבנקאי והערבויות לפני חתימה.
- ההאטה אינה ייחודית לחברה זו אלא משקפת מגמה רחבה בשוק.
שבעה יחידות דיור בחצי שנה - זה הנתון שפרסמה רמי לוי נדל"ן בדוח הרבעון השני שלה. מדובר בקצב מכירות נמוך בכל קנה מידה, וכאשר קבלן מדווח בגלוי על האטה כזו ומסביר אותה, כדאי להקשיב. לחברה פרויקט פעיל אחד במאגר דיראלי, כך שמדובר בקצב שמשקף את מצב הביקוש בפרויקט הספציפי הזה.
מה מסביר הקצב הנמוך
החברה מציינת את ההאטה בשוק הדירות החדשות כגורם המרכזי. זה לא ייחודי לרמי לוי נדל"ן בלבד - קבלנים נוספים מדווחים על ירידה במכירות בתקופה האחרונה, ומי שעוקב אחרי הדוחות הרבעוניים של החברות הגדולות בענף רואה תמונה דומה. ההאטה נובעת משילוב של סביבת ריבית שעדיין לוחצת על יכולת ההחזר, ואי-ודאות שגורמת לרוכשים פוטנציאלים לדחות החלטות.
מה זה אומר לרוכש דירה חדשה
כאשר קבלן מוכר שבע דירות בשישה חודשים, מאזן הכוחות בין הקבלן לרוכש משתנה. לוחות הזמנים של הפרויקט, תזרים המזומנים של החברה ולחץ לסגור עסקאות - כל אלה יוצרים מצב שבו לרוכש יש יותר מרחב לנהל משא ומתן: על מחיר, על מפרט, על תנאי תשלום ועל מועדי מסירה.
עם זאת, חשוב לזכור את הצד השני של המטבע: קבלן עם קצב מכירות נמוך הוא גם קבלן שהתזרים שלו לחוץ יותר. לפני שחותמים על חוזה, כדאי לבדוק את מצב הפרויקט הספציפי - האם יש ליווי בנקאי תקין, האם הערבויות לפי חוק המכר מסודרות, ומה שיעור המכירות בפרויקט עד כה. פסיקות בתי משפט בעניין פרויקטים שקרסו מחדדות עד כמה חשוב לוודא שהערבויות מסודרות לפני החתימה.
האסטרטגיה של החברה לנוכח ההאטה
רמי לוי נדל"ן מסבירה בדוח את הגישה שלה למצב. חברות שמצהירות על אסטרטגיה ברורה בתקופת האטה בדרך כלל עושות אחד משניים: ממתינות לשינוי בשוק מבלי להוריד מחירים, או מציעות תנאים גמישים יותר כדי לשמור על תזרים. הרוכש שמתעניין בפרויקט של רמי לוי נדל"ן כדאי שיבין איזו גישה נוקטת החברה - זה ישפיע ישירות על שיחת המכירה שלו.
נתון של 7 דירות בחצי שנה הוא גם אינדיקטור לכך שהיצע הדירות הזמינות בפרויקט של החברה לא נספג מהר. במובן הזה, הרוכש שאינו לחוץ לסגור עסקה מיידית נמצא במצב טוב - יש זמן לבדוק, להשוות ולנהל שיחה מעמיקה עם הקבלן.
