תדהר מדווחת על ירידה ברווחים ובמכירות - מה זה אומר לרוכש

תדהר, אחת מחברות הנדל"ן הגדולות בישראל, פרסמה נתונים המצביעים על ירידה ברווחים ועל האטה משמעותית במכירות דירות. מנכ"ל החברה מודה בחולשה בשוק, אך מציין את אמונתו שמדובר בתקופה זמנית ושהשוק יתאושש בהמשך.

האטה בשוק - לא רק בתדהר

הנתונים שמציגה תדהר מצטרפים לתמונה רחבה יותר שמתגבשת בענף. כפי שדיווחנו על ירידה חדה במכירות אזורים, גם קבלנים נוספים מדווחים על קצב רכישות נמוך בהשוואה לשנים קודמות. הסיבות חוזרות על עצמן: סביבת ריבית גבוהה, חוסר ודאות ביטחוני, ועל פי הדוחות - גם ציבור רוכשים שממתין לראות לאן השוק פונה.

מנכ"ל תדהר מתאר את הדירה כנכס שונה מהותית מנכסים אחרים - כלומר, ביקוש אמיתי לדיור לא נעלם, הוא רק נדחה. הטענה היא שבסופו של דבר, אנשים זקוקים לדירה, ומי שמחכה היום יצטרך לרכוש מחר.

מה זה אומר לרוכש דירה חדשה מקבלן

כאשר קבלן גדול מדווח על ירידה ברווחים ועל האטה במכירות, נפתח חלון הזדמנויות לרוכשים - אם יודעים להשתמש בו נכון.

ראשית, כוח המיקוח מול הקבלן גדל. חברה שמוכרת פחות דירות ממה שתכננה נמצאת תחת לחץ תזרימי, ויש סיכוי גבוה יותר שתסכים להטבות - פריסת תשלומים נוחה יותר, שדרוגי מפרט, או גמישות בלוח הזמנים.

שנית, ההאטה מאפשרת לרוכש זמן לבדוק. כשהמכירות עצרו, אין לחץ "הדירה האחרונה" שמאפיין שווקים חמים. אפשר לבחון את הפרויקט לעומק, להשוות בין קבלנים ולבדוק את המפרט הטכני בקפידה.

שלישית, חשוב לשים לב ללוחות הזמנים. כאשר קבלן מוכר לאט, הוא לעיתים מעכב התחלת בנייה עד שיגיע לסף מינימום מכירות. רוכש שחותם על חוזה בפרויקט עם מכירות נמוכות צריך לוודא שיש הגנות ברורות בחוזה לגבי מועד המסירה.

מתי השוק יתאושש - ומה לצפות

האמון של מנכ"ל תדהר בהתאוששות מבוסס על ההנחה שביקוש לדיור הוא צורך בסיסי שלא נעלם. זה נכון, אבל לרוכש חשוב להבין שהתאוששות שוק לא בהכרח תגיע מחר בבוקר. כל עוד הריבית נשארת ברמתה הנוכחית ואי-הוודאות הביטחונית נמשכת, הסביבה תמשיך להיות מאתגרת.

עבור מי שמחפש דירה חדשה מקבלן עכשיו, המסר המעשי הוא זה: השוק נמצא בנקודה שבה הקבלן זקוק לרוכש לא פחות מהרוכש זקוק לקבלן. זו נקודת פתיחה טובה למשא ומתן.